Cómo venderle joyería al mayoreo a otras vendedoras (sub-mayoreo)

Antes de La Broquelería estaba Canario Shop, mi joyería de menudeo: más de 8 años vendiéndole directo a la clienta final. Y ahí llegué a un techo que no parecía techo. No me faltaban clientas: me faltaban horas. Contestaba WhatsApp a las once de la noche, entregaba en tres puntos de la ciudad y el número del mes no se movía. El salto que tardé en ver fue dejar de venderle solo a la clienta final y empezar a surtir a otras que ya venden.

A eso le dicen sub-mayoreo: tú te vuelves la proveedora de otra que ya vende. Y te voy a ser honesta, es el tema del que nadie escribe. Busqué las guías de mayoreo de los proveedores grandes de México y ninguna te da un solo número de este segundo escalón. Creo que no lo escriben porque los números no siempre salen bonitos. Aquí te los pongo completos, con todo y las veces en que no conviene.

Señales¿Cómo sé si ya estoy lista para surtir a otras vendedoras?

No se mide en piezas, se mide en tres números tuyos: que lo que compras salga en menos de 60 días, que menos del 15% de lo que vendes esté fiado, y que ya puedas armar tu pedido tú sola, sin depender de que alguien más te lo complete. Si te falta uno de los tres, todavía no.

• Que lo que compras salga en menos de 60 días. Cuenta cuántos días tarda en venderse una pieza desde que llega a tus manos. Si pasa de 60, tu problema no es conseguir a quién surtir: es que ya tienes dinero dormido en la caja.
• El mismo modelo te lo piden dos veces al mes. Esa repetición es la que aguanta comprar en volumen. Sin ella, comprar más grande no es crecer, es apostar.
• Tu fiado bajo control. Si vendes $10,000 en la semana y $2,500 se fueron fiados, la cuarta parte de tu semana no es dinero: son promesas. No puedes surtir a nadie con promesas.
• Dinero que puedas dejar quieto dos meses. Es la regla más dura. En este canal no ves la ganancia el primer mes, la ves al segundo o al tercero, porque abajo de ti también cobran en abonos.

La matemáticaEl oro no se descuenta como la bisutería

Esto es lo que más me costó entender y es donde veo tronar a la mayoría. En chapa, acero o bisutería el material casi no cuesta: el proveedor puede bajarte medio precio y seguir ganando. En oro no. El metal es casi todo el costo, y ahí no hay de dónde bajar. Por eso en oro nunca vas a ver rebajas como las de la bisutería, y por eso los mínimos que te piden de un proveedor a otro van desde ochocientos pesos hasta veinte mil sin que nadie te explique de dónde salen.

Traducido: un tercer escalón (tú, entre el proveedor y ella) no se paga con un descuento. Se paga con las otras dos palancas.

Precio¿A qué precio le vendo sin competir contra mí misma?

Le vendes a un precio que a ella le deje entre 40 y 60% del precio al que revende, antes de sus gastos. Tú te quedas con bastante menos por pieza a cambio de mover más piezas sin estar en la venta. Aquí está el ejercicio completo con un modelo de $229.

Léelo bien: por cada pieza que vendías tú, ella tiene que vender más de cinco para dejarte lo mismo. El sub-mayoreo no te hace ganar más por pieza, te hace ganar sin estar tú en la venta. Son dos cosas distintas y confundirlas es lo que quiebra a la gente.

Y aquí va la parte que ningún proveedor te va a decir: mi precio es público y no tiene mínimo. Si ella puede armar su propio pedido, no te necesita, se surte directo y le sale mejor. La que de verdad te va a comprar a ti es la que lleva de a tres piezas, la que quiere la pieza el mismo día en su ciudad, la que todavía no junta para un pedido completo. Lo que le vendes no es un precio secreto: es que la tienes cerca y con la pieza a la mano.

Ese 40% que le dejas a ella es el piso, no el promedio. Abajo de eso no le interesa, y con razón: ella también carga con el fiado, con los cambios y con el tiempo de vender. Y ojo, no todo el catálogo se comporta igual, y ese 40 a 60% es antes de envío, empaque y del fiado que se te atora. El desglose de dónde salen esos porcentajes lo dejé en cuánto se gana revendiendo broqueles de oro 10k, y cómo calculo el precio sugerido está público en la página de mayoreo.

TerritorioEl error clásico: venderle a alguien de tu propia zona

Es el que más caro sale y el que más veo. Le das tu precio a una chica que vende en tu misma colonia, en los mismos grupos de Facebook, al mismo público. En tres meses no tienes a quién surtir: tienes una competidora que compra más barato que antes. Y tú se lo diste.

Hay proveedores que se reservan el derecho de regular a quién le venden en cada zona, y no es por malos: es por esto mismo. Tú aplica el criterio antes de dar precio. Pregúntale tres cosas: en qué ciudad vende, en qué canal vende (WhatsApp de conocidas, tianguis, Instagram, tienda física) y a quién le vende. Si las tres respuestas se parecen a las tuyas, no le des precio de sub-mayoreo. Es tu clienta final y ahí se queda.

CondicionesLo que se pone por escrito antes de la primera caja

• Mínimo de compra. Ponlo en pesos, no en piezas. Nadie en México tiene un papel que diga a partir de cuántas piezas empieza el mayoreo; cada quien fija su estándar. El mío sería: que su pedido te ayude a completar el que tú ibas a hacer de todos modos.
• Forma de pago. Por adelantado las primeras tres compras. Sin excepción y sin pena. Después, si te pagó a tiempo tres veces, ábrele quince días.
• Quién paga el envío. Defínelo antes, no cuando ya salió la guía. Lo más limpio es que ella lo pague salvo que su pedido pase de cierto monto, que es como funciona aquí; las condiciones al día las tienes en la página de mayoreo, y de cómo se arranca sin juntar un pedido grande escribí en empezar a vender oro al mayoreo sin mínimo real.
• Qué pasa si una pieza sale mal. Con nosotras es oro 10k de verdad, y si te llega una pieza con un defecto de fábrica te la cambiamos dentro de los 7 días naturales. Lo que no te va a recibir de vuelta ningún proveedor es un broquel ya usado, porque toca piel perforada. Si a ti no te lo reciben, no se lo prometas a ella: escríbelo antes de la primera caja.
• Precio sugerido, no impuesto. Puedes darle un precio público sugerido y explicarle por qué a las dos les conviene sostenerlo. Lo que no conviene es escribir “no podrás vender debajo de X”: fijar el precio al que otra revende es terreno regulado en México. No soy abogada, pero es la razón por la que los proveedores serios siempre escriben “sugerido”. Tu control real es a quién le vendes y en qué zona, no cuánto cobra ella.

Cuándo noLas veces en que no te conviene

Dos honestidades. La primera: reclutar toma mucho más de lo que crees. La mayoría de las que te dicen "yo le entro" hacen un pedido y no vuelven, y tú te quedaste con inventario comprado para surtir a alguien que ya no está. No armes tu compra contando gente que todavía no te ha pagado.

La segunda pega más cerca. Si tu ventaja es la asesoría uno a uno, que tú le dices a la clienta qué modelo le va, que le mandas la foto puesta, que le cambias el broquel si no le gustó, cederle una parte de tu ganancia a una tercera puede destruir justo lo que te hace ganar. El sub-mayoreo es para quien ya vende por catálogo y por volumen, no para quien vende por relación. Si eres de las segundas, tu crecimiento está en que cada clienta te compre más, no en abrir un escalón.

Si todavía estás decidiendo qué modelos aguantan volumen, el catálogo completo te da el rango: de $169 la pieza más accesible hasta los modelos de $649. Y las fotos del producto son tuyas, úsalas en tu catálogo sin tener que fotografiar nada.